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江苏省农村青年致富带头人 顾敏杰:一年网销百万只大闸蟹

  作者:暂无  来源:暂无 【 】 【打印】发表时间:2015-08-24 浏览:1761
 一只蟹,在父母手中,是一种生活,是一份艰辛。
  一只蟹,在他手上,是一张“网”,是时空的穿越,是互联网“风口”的创新。顾敏杰,相城区阳澄湖镇消泾村人,是个“85后”,去年,他和他的电商团队把100多万只阳澄湖大闸蟹送上“网”,爬到全国各地老百姓的餐桌。
  阳澄湖大闸蟹电商第一人差点被一笔万元订单“打倒”
  现在这个季节,顾敏杰水产公司里的扎蟹工人依旧很忙。“六月黄今年的销售额已经有200多万元,等到大闸蟹上市,这里会更忙。”
  顾敏杰,1985年出生。他是阳澄湖大闸蟹电商第一人。
  2008年,顾敏杰退伍回到消泾村。父母在村里养螃蟹,规模不大,也没啥销售渠道,一到蟹季,经常为卖蟹犯愁。
  顾敏杰决定帮着家里卖蟹。但没资金开门店,也不会跑市场,顾敏杰看上了互联网,“当时电商刚兴起,自己又是年轻人,觉得很契合”。他成立了苏州市阳澄湖苏渔水产有限公司,并申请注册了“今旺”商标,开始在淘宝网上开网店卖螃蟹,还找来刚从外地辞去白领工作回乡的儿时伙伴龚志强一起创业。
  创业,并不顺利。
  行业内不看好,“开个门店要花10多万元,做电商基本没啥投入,有点不靠谱”;消费者也是试试看,几只几只零星购买,市场不明朗;快递公司也不太肯做,还规定空运时不许放冰。
  “2008年中秋节,我好不容易接到一笔一万多元的订单,结果因为不能放冰,全成死蟹”。这对顾敏杰打击挺大,“当时很灰心,人家笑话我”。
  不过,顾敏杰还是决定做下去。他与快递公司多次协商,终于说服对方划出几个区域可以放冰空运。
  2009年春节前,网上团购热起来。顾敏杰接到一个团单,一天要上千盒蟹,他发动村里的养蟹人一起弄,“这个春节,我挣了五六万元”,村里养蟹人刮目相看:“看来网上还是有生意的。”
  也就是从2009年开始,周边也有人学顾敏杰开网店卖螃蟹,整个生意火爆起来。当年,淘宝开出天猫商城,顾敏杰花5000元注册入驻。
  “2009年中秋,订单多,客服根本来不及回复,只能暂时关了天猫店铺处理前期订单”,这一年,顾敏杰的营业额一下子暴增至300多万元,利润有六七十万元。
  网上销售额几乎成倍增长
  竞争激烈“倒逼”流程管理
  “互联网的魔力,有时真是让人无法想象。”
  2009年至2014年,顾敏杰的大闸蟹网销额从300万元做到了4000多万元。
  规模越来越大,竞争也越来越“残酷”。
  “网上做生意,关键抓客户流量”,顾敏杰说,像网上一些热卖品、爆品,其实不一定挣钱,但商家亏钱也要卖,就是要抓流量。
  流量依靠的是品质、口碑。为做精网销平台,顾敏杰请来10多个村里的年轻人做前台销售,又雇了当地五六十个农民做后台的扎蟹、包装等,还定制大闸蟹运输的专用泡沫塑料箱,箱里增加保鲜措施,并建起了4个冷库。顾敏杰自己懂销售,但对养蟹、捕蟹、如何区分优劣不熟,就跟着父母、蟹农学。
  做电商,退货、补货、投诉等都会遇到,有时甚至会让人“发疯”。顾敏杰也不例外。
  2011年中秋,一个天津客户向顾敏杰订购了五六万元5两规格的大闸蟹,准备家宴用。“虽然知道这个时候的蟹还没长足,但还是发了货”,结果,上桌一吃全是空的,客户向工商、平台投诉,顾敏杰提出全额退款客户也不接受。
  “我差点疯了”。最后,顾敏杰特地赶到天津,带了最大规格的成熟蟹登门道歉,好说歹说,人家才答应退款并撤诉。
  经过这次教训,顾敏杰定下规矩:“蟹不成熟就不接单,不能砸了自己的牌子。”
  一般做蟹生意的人,一年忙一季,但顾敏杰却要忙一年。“我们有一套流程,过完年就要忙了,上半年做物料准备,客户数据、流量、流向分析,还要上北京、奔深圳拜访客户寻找商机,然后等到下半年螃蟹上市总爆发。”
  新的机遇也不断出现。2012年,顺丰快递推出优选平台,利用其客户终端帮助电商绕开淘宝销售。顾敏杰是顺丰优选客户,顺丰还在他的公司设立中转站,忙季专门派两辆车七八个人驻点公司,周转更快了,生意也更多了。
  签约20家养殖户和1个合作社一名女工扎一晚上蟹能挣640元
  在顾敏杰的名片上,有这样一个头衔:江苏省农村青年致富带头人。
  据不完全统计,目前,阳澄湖地区的大闸蟹电商有3000家左右,其中天猫商城200多家,淘宝集市2800多家,兼做线下门店的大闸蟹公司也有150家左右。
  这些电商背后,连接的是众多螃蟹养殖户和专业合作社。顾敏杰的公司自有养殖水面100亩,还与拥有5000亩水面的渔业村专业合作社和20多家、每家20亩左右的养殖户签订长期供货协议,但“约法三章”:饲料统一采购,不能投放含激素的饲料,随时跟踪蟹苗来源、水草种植和生长情况,养得不好不收。
  在顾敏杰的带动下,既解决了当地蟹农的螃蟹销路问题,还为一些失地失水农民增加了打工收入。
  顾敏杰的手机里存有一组去年10月20日一群女工连夜扎蟹的照片,旁边的说明词记载了这样一组数据:56名女工一个晚上扎蟹12万只,顾敏杰每只蟹支付0.3元绑扎费,平均每个女工扎一晚上蟹挣到了640元。“一般一个女工,在这里干个半年,就能挣到二三万元”。
  新形势,新常态。顾敏杰很敏感。
  几年下来,顾敏杰的电商平台已积累了5万多老客户。“现在大闸蟹电商进入大浪淘沙阶段,已有电商转让、关闭店铺了。我今年收购了两家店。”
  另一个变化是,现在大闸蟹网销比例中,散户比例已从当初的50%升至90%。“这是新趋势,大闸蟹还是要爬上普通百姓餐桌,把价格降下来,把品质、服务做上去,把大闸蟹当成礼品的概念基本可以忽略”,顾敏杰说。
  延伸阅读
  一只蟹串起1700个养殖主体
  15个专业合作社和16家企业是“龙头”,还有近100个经纪人
  相城区拥有阳澄湖70%的水域资源,每年出产1300多吨的阳澄湖大闸蟹。相城区农业部门提供的资料显示,全区阳澄湖大闸蟹的养殖面积在5.9万亩左右,养殖主体1700多个,平均养殖规模在35亩左右,主要分布在环阳澄湖的阳澄湖生态休闲旅游度假区、阳澄湖镇、太平街道和元和街道。养殖主体中,15个专业合作社和16家企业是“龙头”,合作社经营规模平均在500亩左右,企业经营规模平均在1100亩左右。
  2013年1月成立的西湖水产生态养殖专业合作联社,由相城区环阳澄湖西湖的太平蟹业、阳澄湖镇中塘、元和曹庄等6个渔业专业合作社组成。在阳澄湖生态优化行动中,合作联社联合3408户渔民,在阳澄湖西湖开展拆除围网后的一体化生态养殖。整个湖区取缔丝网船滥捕,并建立季节性捕捞制度,所有捕捞船由合作联社指派,每条作业船配备捕大漏小的专业渔具,严格规定1公斤以下的鱼不得捕捞出水;湖中投放500万公斤花白鲢幼鱼和激浪鱼、鲫鱼、鳊鱼苗,并利用河蚬在净化水质上的独特作用,设立20000亩“河蚬增养殖保护区”。去年,西湖水产生态养殖专业合作联社实现经济效益1078万元,联社留出发展再生产的投资后进行分红,3408户渔民平均每户分红超过2600元。太平蟹业专业合作社的140户渔民,平均每户分红8200元,渔民周林根全家8个人,获得分红17600元。
  在相城区的阳澄湖大闸蟹产业链中,还有一批经纪人。随着农产品电子商务的快速发展,阳澄湖蟹农更加注重大闸蟹的营销,注重对市场的研究。目前,全区阳澄湖大闸蟹经纪人已有近100个,从业人员超过5000人,主要集中在阳澄湖周边地区。同时,基本形成了“父辈在湖里养,儿辈在家里销”的局面,由专卖店、经纪人和网络销售“三分天下”。去年,除借助分布在全国100多个大中城市的500多家专卖店和大闸蟹经纪人队伍外,相城区还开出了100多个电商平台,大闸蟹电子商务企业和个人超千户。
  目前,相城区正在着手建设大闸蟹电子商务服务中心,将3600平方米的原消泾大闸蟹水产交易市场进行分期改造,完善功能配置,提速基础网络,在发展大闸蟹电商中发挥集聚、展示、培训、物流整合等功能。同时,继续经营好1号店阳澄湖馆,吸引更多本地优势品牌入驻,提升网络交易额。
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